เคล็ดลับการเป็นนายหน้าที่ประสบความสำเร็จในอาชีพนั้น อยู่ที่ข้อมูลเป็นสำคัญ ไม่ว่าเราจะเป็นบริษัทใหญ่หรือเล็กก็ไม่ได้ได้เปรียบ-เสียเปรียบกัน  แนวทางความก้าวหน้าของอาชีพนายหน้าเป็นอย่างไรจึงมีรายได้ดีกว่าทั่วไปอาชีพอื่นนับเท่าตัว

            เมื่อวันพฤหัสบดีที่ 16 กันยายน 2564 ผมในฐานะนายกสมาคม FIABCI-Thai และประธานเจ้าหน้าที่บริหารมูลนิธิประเมินค่า-นายหน้าแห่งประเทศไทย ได้เชิญ Mr.Gary Pittard นายหน้าผู้มากประสบการณ์และเป็นผู้แต่งหนังสือนายหน้ามาให้ความรู้เกี่ยวกับอาชีพนายหน้าในออสเตรเลีย ท่านเมตตามาพูดให้ฟรี ผมได้ข้อคิดที่น่าสนใจสำหรับคนไทยเป็นอย่างมาก  ผมจึงขอสรุปมาให้โดยถือคติว่า “Knowledge Is Not Private Property”

            ในออสเตรเลียมีนายหน้าที่ผ่านการจดทะเบียนอยู่ 25,000 คน ถ้านับเป็นบริษัทก็มีราว 6,000 แห่ง เรียกได้ว่าในแต่ละมุมเมือง มี “หน้าร้าน” ของบริษัทนายหน้ามากกว่า 7-Eleven ที่มีอยู่ทั่วออสเตรเลียเพียง 700 แห่งเท่านั้น  ในขณะที่ออสเตรเลียมีประชากรเพียง 25.8 ล้านคน ถือได้ว่ามีนายหน้าประมาณ 1 คนต่อประชากร 1,032 คน  คนเข้ามาในวงการนายหน้าในออสเตรเลีย 100 คน ในเวลา 1 ปีต่อมา อาจเหลืออยู่ครึ่งหนึ่ง ที่เหลืออาจ “ไม่ถูกโฉลก” กับงานนี้ หรือได้งานอื่นแทน

            ในขณะที่รายได้ต่อเดือนของคนทำงานในนครซิดนีย์อยู่ที่ 145,200 บาทต่อเดือน  รายได้ของนายหน้าที่มีประสบการณ์ 5 ปีน่าจะอยู่ที่ประมาณ 250,000 บาท หรือมากกว่ากันเกือบเท่าตัว  แสดงว่าอาชีพนายหน้าเป็นอาชีพที่มีรายได้ดี ยิ่งถ้าเป็นนายหน้ามืออาชีพ ก็ยิ่งมีรายได้สูงกว่านี้อีก  นายหน้าของออสเตรเลียมีรายได้ประจำอย่างน้อยก็ตามค่าแรงขั้นต่ำ คือเดือนละ 121,000 บาท และยังได้ค่านายหน้าอีกประมาณ 40-85% ของค่านายหน้าที่ได้ ซึ่งค่านายหน้าอาจอยู่ที่ประมาณ 2-3% ของราคาตลาด

            สำหรับคนที่เข้ามาในวงการนายหน้า จะขึ้นอยู่กับกฎระเบียบของแต่ละรัฐในออสเตรเลีย เช่นที่รัฐนิวเซาท์เวลส์ที่นาย Pittard อยู่ กำหนดให้นายหน้าคนหนึ่งต้องผ่านหลักสูตรการเรียน 6 วัน เสียค่าเรียน 29,052 บาท จะได้รับใบอนุญาตเป็น “นักขาย” และไปฝึกงานอยู่กับบริษัทนายหน้าประมาณ 4 ปี  หลังจากนั้นค่อยยกระดับเป็น “นายหน้า” ส่วนบริษัทนายหน้า (ไม่ใช่บุคคล) ก็ต้องมีใบอนุญาตเช่นกัน  นอกจากนั้นนายหน้ายังต้องมีการประกันทางวิชาชีพ (Indemnity Assurance) ซึ่งเป็นเงินถึงประมาณ 24,210 บาท ซึ่งถือว่าแพงมาก เพื่อเป็นการคุ้มครองผู้บริโภค

            บริษัทนายหน้าหนึ่งๆ มีนายหน้าอยู่ 4-8 คน ไม่ใช่บริษัทใหญ่ การมี “แบรนด์” มาใส่ไว้ ก็ไม่ได้หมายความว่าจะทำให้ขายได้ดีกว่าบริษัทเล็กๆ ที่มีนายหน้าอยู่น้อยคน เพราะการขายบ้านอยู่ที่ความชำนาญในแต่ละท้องที่ ไม่ใช่ว่านายหน้าคนเดียวจะขายได้ทั่วประเทศไปเสียทั้งหมด  การเป็นนายหน้าที่เก่งนั้นอยู่ที่การมีข้อมูลผู้ซื้อ ผู้ขายที่มากพอ มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ชำนาญพื้นที่ ไม่ใช่ว่าต้องเป็นคนที่เรียนมามากมาย  ในออสเตรเลียมีบริษัทแบรนด์ดังๆ ทั้งของออสเตรเลียเองและที่มาจากยุโรปและสหรัฐอเมริกา  แต่ก็ไม่ได้มีอิทธิพลกว่ากันนัก

            คนทำงานนายหน้านั้น บางคนอาจก้าวไปทำกิจการอื่นในด้านที่เกี่ยวเนื่องกับอสังหาริมทรัพย์ แต่ก็มีหลายคนที่ยึดอาชีพนายหน้าตลอดไป  พวกเขามีความสุขกับการให้บริการจัดหาหรือช่วยขายที่อยู่อาศัย มีความสุขกับการได้ทำงานที่ได้ติดต่อประสานงานกับบุคคลต่างๆ ได้ช่วยเหลือผู้อื่น  คนที่ทำบริษัทนายหน้าจะสามารถขายบริษัทได้ในยามเกษียณด้วย  สาเหตุที่ขายได้ไม่ใช่ว่าบริษัทดังกล่าวจะมีชื่อเสียงกิจการมากขนาดนั้น แต่อยู่ที่ฐานข้อมูลลูกค้าที่บริษัทดังกล่าวมี ซึ่งผู้ซื้อบริษัทไปสามารถนำฐานข้อมูลเหล่านั้นไปใช้ “ต่อยอด” ได้เลย

            ระยะเวลาในการขายบ้านหลังหนึ่งๆ ได้ ใช้เวลาเฉลี่ยประมาณ 33 วัน   ในขณะนี้ตลาดเป็นของผู้ขาย เพราะภาวะเศรษฐกิจค่อนข้างดี มีการซื้อขายที่อยู่อาศัยมาก ราคาบ้านก็เพิ่มขึ้น  ในรอบไตรมาสล่าสุด (ไตรมาสที่ 2/2564) ราคาที่อยู่อาศัยเพิ่มขึ้น 3.8% แม้จะมีปัญหาเรื่องโควิดและการหยุดอยู่บ้านเพื่อป้องกันการแพร่เชื้อมาราว 12 สัปดาห์ ราคาบ้านก็ยังเพิ่มขึ้น  โดยการนำชมบ้านผ่านระบบเสมือนจริง  การซื้อขายที่อยู่อาศัยจึงไม่สะดุด

            ปัจจัยแห่งความสำเร็จของนายหน้าอยู่ที่ว่า

            1. เราต้องตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน ว่าเราจะทำรายได้มากน้อยเพียงใดใน 1 เดือนหรือ 1 ปี

            2. เราต้องมีแผนการเพื่อการบรรลุเป้าหมายที่ชัดเจน

            3. ต้องต้องตรวจสอบความสามารถของเราว่าเราจะทำได้มากน้อยแค่ไหน โดยผ่านการศึกษาให้ถ่องแท้

            4. เราต้องมีการกระทำหรือ Action ที่สอดคล้องกับความเป็นจริง

            ทรัพย์สินจะขายได้หรือไม่อยู่ที่ราคา ถ้าราคาเหมาะสมกับตัวทรัพย์นั้นๆ ก็จะสามารถขายได้แน่นอน และหากสูงเกินไป นายหน้าก็ต้องมีหน้าที่ต่อรองกับผู้ขาย ชี้ให้เห็นว่าราคาที่เหมาะสมควรเป็นเท่าไหร่ อาจต้องคุยถึงเหตุผลในการขายบ้านกับผู้ขาย เราอาจพบว่าสาเหตุที่ขายเพื่อต้องการไปใช้หนี้หรือไปลงทุนทางอื่น ซึ่งนายหน้ามืออาชีพต้องชี้ให้ผู้ขายเห็นว่าถ้าเราตั้งราคาสูงเกินจริง ก็อาจขายไม่ได้ เสียเวลากับทุกฝ่าย เป็นต้น

            ไทยเราต้องพัฒนาวิชาชีพนายหน้าให้เจริญขึ้นด้วยการผูกติดกับการพิทักษ์ผลประโยชน์ของประชาชน (ผู้ซื้อและผู้ขายอสังหาริมทรัพย์) เป็นที่ตั้ง

หมายเหตุ ค่าเงินดอลลาร์ออสเตรเลียในขณะเขียนบทความนี้อยู่ที่เหรียญละ 24.21บาท