ผมเขียนบทความนี้ “‘นายหน้า’ ผู้ยิ่งใหญ่ที่สุดในวงการอสังหาริมทรัพย์” ไว้ในวารสารอาคารที่ดิน อัพเกรด ปีที่ 1 ฉบับที่ 48 วันที่ 12 - 26 มีนาคม 2547 หน้า 106 หรือเมื่อ 19 ปีที่แล้ว (นับถึงปี 2566) จนได้รับการขอบคุณจากสมาคมนายหน้าฯ โดย นพ.สมศักดิ์ มุนีพีระกุล นายกสมาคมในสมัยนั้นมาหลายครั้ง  อันนี้ไม่ใช่เป็นการ “ชเลียร์” นายหน้า แต่นี่คือความจริง

            นักพัฒนาที่ดินในไทย โดยเฉพาะในช่วงก่อนเกิดวิกฤติเศรษฐกิจ พ.ศ. 2540 มักสำคัญว่า ตนเองประกอบอาชีพที่มั่นคง ทำเงินได้มหาศาล และมีบทบาทสำคัญที่สุดในแวดวงอสังหาริมทรัพย์ แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงนั้น นายหน้าต่างหากที่ยิ่งใหญ่และทำเงินมหาศาลจริง  มาในช่วงปี 2563-4 บริษัทพัฒนาที่ดินหลายรายก็ประสบปัญหาเพราะหาคนซื้อยากในยามเศรษฐกิจฝืดเคือง นายหน้าก็จะมีบทบาทสำคัญในการนี้

            พูดเช่นนี้ บางท่านอาจไม่เชื่อ เพราะนายหน้าบ้านเราทุกวันนี้ (ยัง) ดูไม่มีลักษณะยิ่งใหญ่กระไรนัก ยังไม่มีการใช้บริการนายหน้ากว้างขวางนัก กฎหมายรอบรับหรือองค์กรควบคุมวิชาชีพที่เป็นทางการก็ยังไม่มี  มีเพียงสถาบันคุณวุฒิวิชาชีพ (องค์การมหาชน) ที่ออกใบคุณวุฒิวิชาชีพให้ แต่ก็ไม่ใช่องค์กรควบคุมทางวิชาชีพ เช่น คณะกรรมการช่างรังวัดเอกชน หรือสภาวิชาชีพต่างๆ

            แต่ผมเชื่อว่า ภาวะอันอ่อนด้อย (กว่าประเทศตะวันตก) ของนายหน้าไทย เป็นสิ่งชั่วคราว ผมเชื่อว่า เมื่อพ้นระยะผ่านนี้แล้ว เมื่อสังคมต้องการกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคอย่างจริงจังด้วยการให้นายหน้าเป็นตัวแทนผลประโยชน์ของประชาชนผู้ซื้ออสังหาริมทรัพย์ โดยกำหนดให้มีกฎหมายนายหน้าแล้ว ไม่ช้า อาชีพนายหน้าก็จะยิ่งใหญ่แน่นอน หรืออย่างน้อยการที่สมาคมนายหน้าฯ ออกบัตรนายหน้าเอง ที่แม้ไม่มีกฎหมายรองรับ ใครๆ ก็ยังเป็นนายหน้าได้ แต่ก็เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

            ผมไม่ได้เขียน “เชลียร์” นายหน้า ผมเองทำอาชีพเป็นผู้ประเมินค่าทรัพย์สินและที่ปรึกษาโครงการอสังหาริมทรัพย์ให้บริษัทพัฒนาที่ดินมหาชนและบริษัทใหญ่น้อยทั้งหลายเป็นหลัก โดยไม่ใช่บริษัทนายหน้าหรือไม่เป็นนักพัฒนาที่ดินใด ๆ เองทั้งสิ้น ทั้งนี้เพื่อรักษาความเป็นกลางโดยเคร่งครัด แต่ผมเชื่อว่า เราควรมีความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับวิชาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ว่านี่คือวิชาชีพที่มีความสำคัญยิ่ง

            ในประเทศตะวันตก แทบทั้งหมดของผู้จะซื้อขายบ้านจะทำการผ่านนายหน้า มีน้อยรายที่ดำเนินการเอง ผมมีเพื่อนฝรั่งบางคนพยายามประหยัดด้วยการหาผู้ซื้อด้วยตนเองก็มี แต่ก็เหนื่อยมาก ในประเทศเหล่านี้บางครั้งก็มีการตีพิมพ์หนังสือ “วิธีการซื้อ-ขายบ้านด้วยตนเอง” เหมือนกัน แต่ก็ถือเป็นกระแสรอง ส่วนกระแสหลักคือการซื้อ-ขายอสังหาริมทรัพย์ผ่านนายหน้า ซึ่งเป็นกระแสที่เชี่ยวกรากมาก

            ลองตรองดู ถ้าค่านายหน้าเป็น 3% นายหน้าขายบ้าน 33 หลังก็เท่ากับนักพัฒนาที่ดินขายบ้านหลังหนึ่งแล้วโดยที่นายหน้าไม่ต้องลงทุนหนักในการจัดสรรหรือก่อสร้างใด ๆ เลย ไม่ต้องยุ่งยากกับการขออนุญาตก่อสร้าง ไม่ต้องปวดหัวกับการบริหารบริษัทและบุคลากรมากมาย ไม่ต้องเสี่ยงไปกู้เงินจากสถาบันการเงิน ซึ่งต้องอาศัยเครดิตและผลงานต่างๆ มากมายมาก่อน รวมทั้งไม่ต้องเสี่ยงกับการขายไม่ออก

            ยิ่งถ้าเทียบให้ละเอียดจะยิ่งเห็นชัดว่าเป็นนายหน้าแค่ 10 หลัง ก็เท่ากับได้กำไรเท่าบริษัทนักพัฒนาที่ดินแล้ว เช่น ถ้าบ้านหลังละ 1 ล้านบาท ค่านายหน้าจะเป็น 30,000 บาท และหากสมมตินายหน้ามีต้นทุนอยู่ที่ 50% ต่อหลัง ก็จะได้กำไรสุทธิหลังละ 15,000 บาท แต่สำหรับนักพัฒนาที่ดิน อาจมีกำไรสุทธิเพียง 15% หรือ 150,000 บาท ดังนั้นถ้านายหน้าขายบ้านได้เพียง 10 หลังก็ได้กำไรเท่ากับนักพัฒนาที่ดินขายบ้าน 1 หลังแล้ว

            นักพัฒนาที่ดินในปัจจุบันอาจมีบ้านในโครงการเฉลี่ยประมาณ 250 หลังต่อโครงการ ปีหนึ่งอาจขายได้ 100 หลัง  ถ้านายหน้าบริษัทหนึ่งขายบ้านได้มากกว่า 1,000 หลังต่อปี ก็จะมีสถานะที่ใหญ่กว่าบริษัทพัฒนาที่ดินขนาดกลาง ๆ เสียอีก ที่สำคัญ ความเสี่ยงต่ำกว่ากันมากทีเดียว  ท่านคงทราบว่า ในสหรัฐอเมริกา มีทั้งนายหน้าฝ่ายผู้ซื้อ นายหน้าฝ่ายผู้ขาย ดังนั้นนายหน้าจึงได้กำไรแบบ “สองเด้ง” หรือ “ทั้งขึ้นทั้งล่อง” เช่นนี้แล้วอาชีพไหนเลยจะเทียบเคียงกับนายหน้าได้

            ผมไปงานเทศกาลอสังหาริมทรัพย์ MIPIM ณ เมืองคานส์ ประเทศฝรั่งเศส ซึ่งเป็นศูนย์รวมบูธอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำที่ใหญ่ที่สุดในโลก พบว่า นายหน้าข้ามชาติ “กร่าง” มากเลย หลายรายเป็นผู้อุปถัมภ์งานเทศกาล หลายรายซื้อบูธขนาดใหญ่โตยิ่งกว่านักพัฒนาที่ดินระดับข้ามชาติหลายรายเสียอีก  ส่วนนายหน้ารายเล็กๆ ในประเทศตะวันตก ตั้งแต่สหรัฐอเมริกา แคนาดา อังกฤษ ยุโรป จนถึงออสเตรเลียและนิวซีแลนด์ นายหน้าเช่าห้องแถวเปิดขายบ้านไปทุกหัวระแหง แม้แต่ในเมืองเล็ก ๆ ก็พบมีจำนวนร้านนายหน้ามากกว่าร้านขายของชำเสียอีก

            ยิ่งกว่านั้นในอนาคต โครงการพัฒนาที่ดินขนาดใหญ่ที่มีหน่วยขายนับพันหน่วยคงเกิดขึ้นได้ยาก เพราะมีอุปทานมากมายเหลือล้น  ในอนาคตเราจะเหมือนประเทศตะวันตกที่การสร้างบ้านใหม่จะมีสัดส่วนเพียง 1-2% ของบ้านทั้งหมดในแต่ละปี ในขณะที่การซื้อขายบ้านมือสองมีสัดส่วนถึง 4-5% ของทั้งตลาด และส่วนมากจะผ่านนายหน้าเสียด้วย ด้วยเหตุนี้บทบาทของนายหน้าจะมีมากกว่านักพัฒนาที่ดินเสียอีก

            จริงอยู่ในประเทศของเรา ประชากรจะยังไม่ย้ายบ้าน ย้ายงานกันง่าย ๆ เหมือนประเทศตะวันตก แต่การซื้อขายบ้านมือสองยังจะมีมากกว่ากรณีบ้านใหม่อยู่ดี เพราะการสร้างที่อยู่อาศัยใหม่ๆ จะยากขึ้น เพราะมีกฎหมายควบคุมมากขึ้น (ทั้งผังเมืองและข้อกำหนดการก่อสร้างอื่น) อุปทานบ้านมือสอง บ้านยึดของธนาคารยังมีมหาศาล และถึงแม้การขายบ้านมือหนึ่ง นักพัฒนาที่ดินหลายรายอาจใช้บริการนายหน้าให้ช่วยทำการตลาดและการขายให้ด้วยซ้ำไป

            ตลาดอสังหาริมทรัพย์จะคลี่คลายไปในทิศทางนี้ ดังนั้นในวันนี้ รัฐบาลควรมุ่งพิทักษ์ผลประโยชน์ของประชาชนจะต้องออกกฎหมายคุ้มครองผู้ซื้อบ้าน ให้มีตัวแทนนายหน้าที่ถูกต้องตามกฎหมาย มีการควบคุมโดยรัฐ และการนี้จะเป็นการส่งเสริมการเจริญเติบโตของเศรษฐกิจไทย และช่วยพัฒนาวิชาชีพนายหน้าให้สามารถแสดงบทบาทสร้างสรรค์ต่อสังคมได้ในที่สุด

            นายหน้าจึงเป็นผู้ยิ่งใหญ่ที่สุดในวงการอสังหาริมทรัพย์ในอนาคต  ผมเขียนมาตั้งแต่ปี 2547 ก็ยังเหมือนเดิมเช่นนี้ และในอนาคตก็จะได้พิสูจน์เช่นนี้จริง